Учите Китай, чтобы понимать бизнес

China2

Сегодня мы рассмотрим один очень интересный кейс, о котором рассказано на портале magazeta.ru в статье под названием «Как россияне в Китае сами себя наказали», но в связи с тем, что Magazeta сейчас находится на реконструкции, приводим альтернативный источник.

http://astrovit.ru/china/business-epic-fail/

Итак, ситуация достаточно распространенная. Российская компания захотела приобрести товар в Китае, нашла поставщика в интернете, связалась с ним, проговорили технические детали, подписали контракт, перечислили 30% предоплаты, а китайцы кинули.

Вроде бы ничего необычного россияне не сделали, прощупали почву, подписали бумаги, договорились об условиях оплаты, даже проявили осторожность и не стали отправлять все деньги заранее, а китайцы возьми да и подведи.

Статья — кладезь полезной информации о том, как нужно было правильно проверять компанию, отслеживать действия, работать с документацией — бесценная помощь для тех, кто непосредственно занимается подобными процессами на регулярной основе. И знать всё это очень важно.

Но есть ещё один ключевой аспект.

Этот аспект называется «межкультурные деловые отношения». И занимаемся им мы, «Школа глобализации».

Он заключается в том, чтобы простроить деловые отношения с иностранным партнером правильно с самого начала с учетом его культурных и национальных особенностей, с понимаем его подхода, с умение предугадывать его действия, понимать причины поведения и, конечно, находить выход из ситуации, прежде чем она зайдет в тупик.

Знать юридическую составляющую — это категорически важно при общении с малознакомыми рынками, но в особенности в случае с Китаем одних бумаг недостаточно.

Помним, «Любой договор — это не более чем клочок бумаги» (Мао Цзэдун).

Первая ошибка, которую совершили россияне, это совершение выхода на рынок вслепую, в отсутствие какой-либо подготовки. Они полагали, что реальность будет соответствовать их ожиданиям, и жестоко ошиблись.

Вторая ошибка, это выход только на одну, а не сразу несколько китайских компаний. Это называется «действовать без прикрытия».

Третья ошибка, отправка предоплаты.

Четвертая ошибка, открытая конфронтация.

Юридическая подкованность и знание правил работы китайского рынка, так сказать, «кухню», это лишь один из сегментов успеха.

Но есть и другие.

Вас может подстигнуть неудача и при наличии всех предоставленных документов от Китая. И, с другой стороны, при правильном подходе, все эти документы могут и не понадобиться, если вы искренне Китаю понравитесь — они будут готовы пойти ради Вас на многое. Однако это крайность, к которой мы ни в коем случае не призываем. Чем больше Вы знаете — тем лучше.

Мы научим Вас выстраивать отношения с иностранными партнерами в правильном ключе, в аспекте межкультурных деловых отношений, завоевывать их доверие и расположение, обходить «подводные камни», избегать провалов, не терять деньги и — что самое главное — открыть для себя безграничные возможности новых дружественных альтернативных рынков.

Наш веб-сайт: http://gibrelations.com
Заявки на обучение принимаются по адресу: info@gibrelations.com

Реклама

Wal-Mart Intercultural Ignorance Results In Major Failure In Western Europe

ab_001

You can never underestimate the importance of intercultural awareness in your business because your ignorance will smash it

http://www.nytimes.com/2006/08/02/business/worldbusiness/02walmart.html?pagewanted=all&_r=1&

This well know story dates back to 2006 when Wal-Mart, the world’s largest retailer, had to raise a white flag some time after opening a few stored in Germany.

The core issue that played role in the failure was cultural ignorance and what’s even more important the fact that Wal-Mart management didn’t even realise that cultural awareness is of that much significance, which eventually ruined their business in Germany.

Here below is the brief analysis of what Wal-Mart did wrong and could have done differently if they were aware how big the cultural issues can be:

‘Customer service’ is treated in Germany differenly than in the US:

— purchase bagging was not appreciated by Germans and was taken as intrusion to their privacy, also due to the fact that Germans would bring their own bags for environemntal reasons
— Wal-Mart’s practice of greeters and shopper support turned out to be counter-productive and embarrased most of the visitors, with some even feeling molested
— Wal-Mart’s ignorace towards local labour culture was perceived as anti-democratic and impermissible involvement into the German employees’ private lives as Wal-Mart dicourages fraternization among employees, whereas in Europe people do not generally accept corporate rules that regulate their private lives.

The latter also evoked a series of costly and well-publisized litigation that irretrievably damaged the Wal-Mart image.

All of the above repelled customers from buying in Wal-Mart stores and due to low cost efficiency the management had to close the stores and sell off the inventory.

Lesson learnt for Wal-Mart, you can’t ignore cultural differences of the country where you are opening your business. If proper attention had been given to intercultural aspect, Wal-Mart could have easily made changes to some of their policies and corporate culture rules to make it work.

info@gibrelations.com
http://facebook.com/gibrelations
http://gibrelations.com

«Сила Сибири» — что случилось, кто виноват и что делать?

sib3_600

Строительство газопровода Россия — Китай под вопросом.

Аналитический обзор статьи Slon.ru https://slon.ru/posts/55009 
В статье Slon.ru представлен следующий расклад:

Китай отказался от договоренности предоставить аванс на сумму $ 25 млрд. В результате чего, а также некоторых других факторов, проект «Сила Сибири» стал нерентабельным.

«Газпром», пытаясь выйти из положения, предложили другой проект — строительство трубопровода «Сила Сибири-2», на что Китай ответил, что готов построить продолжение трубопровода на 3000 км от российской границы внутрь страны за счёт «Газпрома».

Попробуем поставить диагноз.

Разберем ситуацию с точки зрения межкультурной коммуникации. Некоторые явные типичные симптомы Китая на лицо:

— они склонны представлять партнерам ситуацию проще, чем она есть на самом деле, что по началу воодушевляет, но потом заканчивается большим разочарованием;
— они склонны соглашаться сразу на всё, чем вводят в заблуждение, просто чтобы сделка состоялась, что конечно не является гарантом исполнения обещанного;
— они не относятся к подписанным бумагам серьёзно.

Казалось бы, какие шутки, когда речь идёт о миллиардах долларов?! Но Китай есть Китай, это раз. И есть еще одна серьёзная подоплёка, которую наша сторона должна была учесть, это два. И эта подоплёка такова.

Если условно нарисовать шкалу от 1 до 10, отражающую уровень зависимости коммерческого интереса отдельных компаний от национальных интересов государства, в которой эта компания ведет деятельность, то, к примеру, Соединенные Штаты и весь западный мир будет находиться в самом низу, возможно, на отметке 2. И вот что это значит. При ведении переговоров и заключении сделок американцы тщательно выслушивают интересы партнера и во многом идут на компромисс, стараясь заключить с партнером как можно более взаимовыгодную сделку. Наименьшим образом интерес коммерческих компаний диктуется национальными интересами. Попробуем представить такую ситуацию с компанией Apple. Будет ли она, заключая сделку, предположим гипотетически, с компанией Samsung, задаваться вопросом: а что это может дать моей стране? А соответствует ли моя сделка национальным интересам США? Согласитесь, звучит абсурдно и даже смешно.

Россия находится посередине шкалы. Это обусловлено стечением таких обстоятельств, как сильная власть и достаточно прочно закрепившаяся капиталистическая модель. Если сделка выгодна с экономической точки зрения и не идёт вразрез с «политикой партии», она состоится. (В данном случае мы говорим о ситуации в общем. То есть как обстоят дела по стране в целом, а не в данном конкретном случае.)

Китай же в свою очередь находится на самом верху шкалы. Каждый бизнесмен, каждая компания при заключении сделки так или иначе думает, как это будет полезно Китаю и каким образом Китай выигрывает в сделке. Более того, происходит не только анализ ситуации, но и предпринимаются все возможные действия для того, чтобы Китай остался в максимально возможно выигрышной ситуации. На компромиссы Китай не идет.

Зная такую особенность, в ситуации с «Силой Сибири» анализируем факты — насколько выгодна Китаю выплата аванса в размере $25 млрд в счет будущих поставок газа по трубопроводу, который еще даже не построен? Ответ — совсем не выгодна. Соответственно, Китай, находящийся в верху шкалы, на такое реально никогда не пойдёт. Второй момент — в ситуации с «Силой Сибири — 2» какие могут быть максимально выгодные условия для Китая в данной ситуации? Видимо если и строительство, то только на своей территории, и если за деньги, то партнера. Лучше не придумаешь.

Была ли возможность у российской стороны предугадать такой ход событий? Была. Если бы российская сторона знала особенности китайского подхода.

Вопрос «что делать», как и в классике русской литературы, остается пока риторическим. Конечно, очевидно, что именно нужно было бы сделать раньше, зная об особенностях китайского мышления. Во-первых, рассчитывать проект, полностью полагаясь на собственные силы, как минимум. И если бы первый пункт был выполнен, возможно, второго никогда бы и не было (имеется в виду условия Китая по трубопроводу «Сила Сибири-2»), так как не было бы необходимости выдумывать второй проект.

Как ситуация повернется дальше, остается только наблюдать. По последней информации активная фаза переговоров планирует возобновиться в сентябре при участи руководства стран.

gibrelations.com
info@gibrelations.com